推销之神52年的推销生涯故事与推销经验(关注333AAA)

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推销之神52年的推销生涯故事与推销经验(关注333AAA)

1904年，原一平出生于日本长野县。
　　因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。

　　23岁时，他离开长野到东京打天下.
　　1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。
　　原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。
　　──为了省钱，可以不吃中午饭。
　　──为了省钱，可以不搭公共汽车。
　　──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。

　　当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。
　　1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。

　　36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。
　　因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。

　　原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。
　　“我不服输，永远不服输！”
　　“原一平是举世无双，独一无二的！”

1.  生活保险化

　　保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，[我要网站|网店|店铺|商城|网络|产品|微博|营销|软件|淘宝|论坛|博客|软文|邮箱|百度|Google推广wanbaoli.net]将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。

　　有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：
　　“这个多少钱？”
　　说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
　　女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
　　“好，我要了，你给我包起来。”

　　想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生”。 　　有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。

　　“追上去。”原一平对自己说.
　　那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：
　　“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”
　　“你是什么人？”

　　“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
　　“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
　　“谢谢你！”
　　推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。

　　成功处方：
　　·观察入微，从生活中寻找准客户。
　　·不要让机会白白流失。

2.  坟场准客户

　　寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户？
　　从普通的日常生活中，只要你够用心和留心。

　　有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

　　这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

　　原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.
　　那一瞬间，原一产象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。

　　他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
　　“请问有人在吗？”
　　“来啦，来啦！有何贵干？”
　　“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
　　“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
　　“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
　　“你稍等一下，我帮你查。”
　　“谢谢你，麻烦你了。”
　　“有了，有了，就在这里。”

　　原一平记下了某某家的地址。
　　走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。
　　优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。

　　成功处方；
　　·保持一颗我观的心。
　　·抓住每一次机会接触准客户。

3.  以"赞美"对方开始访谈

　　每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。
　　有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”
　　因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人.

　　原一平有一次去拜访一家商店的老板。
　　“先生，你好！”
　　“你是谁呀！”
　　“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。”
　　“什么？远近出名的老板？”
　　“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”
　　“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”
　　“实不相瞒，是……”
　　“站着谈不方便，请进来吧！”
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　　就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。
　　赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。
　　原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。
那么，究竟要请教什么问题呢？
　　一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。

　　对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。
　　既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？
　　记住，不次见到准客户，以赞美对方开始访谈.

　　成功处方：
　　·赞美别人的优点。
　　·以赞美为开场白。
　　·多加练习。

4.  被迫接见

　　不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。
原一产从来不采用被迫接见的方法.

　　有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。
　　“你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。”
　　“请问你是哪里啊？”
　　“我叫原一平。”
　　“请你稍等一下。”
　　“电话转到总经理室。
　　“哪一位啊，我是总经理。”

　　“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。”
　　“嗯。”
　　“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道……，其实在这个时候，谁也无法强迫谁……。”
　　“嗯.”

　　同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。
　　“怎么样呢？”
　　“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”
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　　尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。
　　透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。

　　成功处方：
　　·对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。
　　·善于利用转介绍。
　　·定好约谈的时间。

5.  逗准客户笑

　　拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。
　　原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。
　　有一天，原一平拜访一位准客户.
　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”
　　对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：
　　“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
　　“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”

　　原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：
　　“你真的要切腹吗？”
　　“不错，就这样一刀刺下去……”
　　原一平边回答，边用手比划着。
　　“你等着瞧，我非要你切腹不可。”
　　“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”

　　讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。
　　无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.
　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”
　　“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”
　　“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”
　　“什么，昨天那个业务员比你好看多了。”
　　“哈哈……”

　　善于创造拜访的气氛，[拉手街lashoujie.com]是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。

　　成功处方：
　　·营造祥和的谈话气氛。
　　·发挥自己幽默的个性。

6.  说话技巧

　　如何提高说话技巧是推销员的首要任务。
　　第一、要相信自己说话的声音。
　　第二、每天不断地练习.
　　原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。

　　他认为说话有八个诀窍：
　　一、语调要低沉明朗。
　　明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。

　　二、发音清晰，段落分明。
　　发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。

　　三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。
　　遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。

　　四、懂得在某些时候停顿。
　　不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。

　　五、音量的大小要适中。
　　音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。

　　六、配合脸部表情
　　每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。

　　七、措词高雅，发音要正确。
　　学习正确的发音方法，多加练习。

　　八、加上愉快的笑声。
　　说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。

　　成功处方：
　　·一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。
　　·要随时随地作笔记。

7.  特别礼物

　　给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。